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09-09-2015 - 01:23

Gustavo Castillo: “El mejor marketing es el producto y la calidad”

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Gustavo Castillo aconseja a emprendedores que estudien bien el negocio que van a poner.

Gustavo Castillo aconseja a emprendedores que estudien bien el negocio que van a poner.

Hace 60 años, la familia Farah decidió hacer empresa en el Perú, elaborando calcetines de hombres que se hicieron muy conocidos. Las épocas difíciles que vivió nuestro país no fue impedimento para que Lancaster siga creciendo y apostando en la creación de nuevos productos, para sacarle ventaja a su competencia y mantenerse en el mercado.

Gustavo Castillo, asesor de la gerencia general, nos cuenta que la empresa cuenta con un taller de hilados en Ate y un local en La Victoria, donde se hacen desde medias para niños, damas y caballeros, hasta prendas íntimas, las mismas que son distribuidas a nivel nacional. Además, Lancaster le confecciona los productos a reconocidas marcas europeas y de Estados Unidos.

Cuando uno escucha hablar de Lancaster, inmediatamente lo asocia a medias. Ustedes son una marca que tiene 60 años, ¿cómo han hecho para mantenerse en el mercado?

Nuestro eslogan es ‘calidad y moda en tus pies’ y es lo que hacemos cuando la gente usa una prenda de Lancaster y siente que usa un producto de calidad. A pesar de la competencia informal, hemos mantenido el liderazgo en el mercado de calcetines. Además, nos preocupamos de tener maquinaria de última tecnología que garantice los productos A1.

¿Podría contarnos un poco sobre cómo fueron los inicios?

Nuestra gran fortaleza es que Lancaster es una empresa 100% peruana y fue iniciada por la familia Farah, hoy ya ha pasado a la segunda generación. La empresa ha evolucionado, se le conocía por ser líderes en medias de varones, pero hemos ingresado a línea para mujeres y estamos en todos los canales de retail, autoservicios y tiendas propias.

En todo este tiempo, ¿qué ha sido lo más difícil que han tenido que superar como empresa?

Creo que todos los peruanos podemos jactarnos de que pasamos por tiempos duros, inflaciones, condiciones económicas adversas y el terrorismo, que golpeó a la industria nacional. En nuestro caso, hemos tomado las medidas necesarias para salir adelante.

Si yo le pido que defina cuál es el principal capital que tiene Lancaster como empresa…

Lo principal son nuestros colaboradores, sin ellos difícilmente hubiéramos llegado a donde estamos. Otro punto es la innovación, hemos hecho una importante adquisición de máquinas que nos permiten hacer productos exclusivos, que difícilmente los pueden imitar.

Tengo entendido que ahora ustedes fabrican productos para marcas internacionales, ¿cómo se dio este proceso?

Sí, nosotros les confeccionamos las prendas a marcas europeas y de Estados Unidos. Empezamos con países cercanos y se enteraron de nosotros en el resto del mundo, pues el mejor marketing es el producto y la calidad.

¿Cómo hace una empresa con tantos años en el mercado para mantenerse vigente y rentable?

Éramos una empresa que esperaba que los distribuidores nos vengan a comprar, pero replanteamos nuestra estrategia comercial abriendo otros canales, con los que hemos podido identificar a dónde debemos ir.

¿Cómo les afecta la competencia asiática?

La competencia asiática afecta al sector textil. Según reportes del INEI, el año pasado decreció 15% y las cifras de este trimestre disminuyeron alrededor del 8%. A pesar de este comportamiento, en lo que va del 2015, nuestro crecimiento acumulado está en alrededor del 22%, crecemos de manera sostenida, pues nos hemos focalizado en trabajar en el mercado interno.

¿Creen que los peruanos prefieren comprar productos de calidad y tal vez pagar un poco más?

Sí, el consumidor sabe que le va a costar más, pero que está comprando calidad.

¿Alguna vez Lancaster pensó en cerrar?

No, Lancaster siempre apostó por hacer empresa en el país.

¿Cuántas personas laboran en la empresa?

Somos alrededor de 600 personas.

Hoy en día, Lancaster ofrece sus productos en tiendas propias, ¿en qué lugares están?

Nosotros cerramos el 2014 con 4 tiendas (MegaPlaza, Centro Comercial El Polo, Rambla de San Borja y Parque El Agustino), en febrero de este año, ingresamos a la Rambla de Breña y la idea es cerrar el 2015 con 10 tiendas propias.

¿Cuál es el producto que tiene más salida?

Siempre hay una línea básica, como por ejemplo: las panties negras y los calcetines negros.

Ustedes han entrado con fuerza en la línea deportiva, ¿han empezado a auspiciar a algún equipo?

En algún momento se pensó, pero se está analizando la factibilidad de hacerlo de manera formal.

En estos tiempos de desaceleración que está viviendo el país, ¿qué le pediría al gobierno?

La empresa en el Perú pasa por una serie de sobresaltos, no tenemos reglas claras y nos preocupa a corto plazo el tema de la seguridad. El gobierno debe atacar la informalidad que afecta a todos los sectores, las reglas de juego deben ejecutarse con firmeza y hay que creer en la industria peruana, que puede competir con productos de primer mundo.

¿Qué es lo más importante para iniciar una empresa, ¿la idea, el capital?

Es una conjunción de ambas. Hay que hacer que la idea nazca, trabajarla, valorarla y en función de eso, ver si tengo el capital para seguir adelante.

Muchos jóvenes tienen la idea de crear su propia empresa, ¿qué les recomendaría?

Primero, deben focalizarse en lo que saben y les gusta hacer. Si conjugan ambas variables, de seguro podrán conseguir el éxito. Estudien bien el negocio que van a poner, vean qué competidores tienen, vean si el mercado necesita el servicio o producto que quieren dar, y claro, ponerle muchas ganas.

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